値段を比較するのではなく、接点のある人から購入する時代

営業というと、どうしても
価格
提案力
クロージング
あたりに意識が向きがちです。
もちろんそれらも大事です。
ただ、実際の現場を見ていると、
最後に選ばれる理由はもっと手前で
決まっていることが多いと感じます。
それは、その人と接点があるかどうかです。

商品やサービスだけでは差がつきにくい

いまの時代、商品もサービスも
全体的に水準が上がっています。
昔より「ひどいもの」は減っていて、
ある程度はどこもちゃんとしている。
例えば飲食店でも、
どこに行ってもそこそこおいしいことが多いです。
もちろん違いはありますが、
昔ほど大きな差がない場面も増えました。
これは他の業種でも同じです。
だからこそお客様は、
単純な価格比較だけでは決めきれません。
その結果、最後は
知っている人
普段から見ている人
相談しやすい人
から選ぶ流れが強くなっているのだと思います。

小さな会社ほど、接点づくりは武器になる

この流れは、特に小さな会社にとって
大きなチャンスです。
大手のように広告費をかけられるわけではない。
知名度でも資本力でも勝ちにくい。
価格で勝負すると消耗しやすい。
だからこそ重要になるのが、接点づくりです。

発信を続ける
問い合わせに早く反応する
顔や考え方を見せる
相談しやすい空気をつくる

こうした積み重ねは、
派手ではありませんが強いです。
小さな会社ほど、
価格ではなく
人で選ばれる状態をつくく必要があります。
その意味で、
いまはSNS活用がかなり適しているし、
もはや必須に近いと感じます。
SNSが優れているのは、
広告のように大きな予算がなくても、
接点を増やせるからです。
自分たちの考え方や雰囲気を伝えられる。
一度も会ったことがない相手にも
存在を知ってもらえる。
そして、必要になったときに
思い出してもらいやすくなる。
今はSNSをやるかどうかの話というより、
接点をどう作るかの話だと思っています。

人は、思っているほど値段だけで買っていない

本来なら、人はもっと
合理的に比較して買いそうです。
同じようなものなら、安い方が選ばれるはずです。
でも現実はそこまで単純ではありません。

何となく名前を知っていた
前から発信を見ていた
相談しやすかった
連絡が早かった

こういう要素が積み重なって、
「ここでいいかな」になります。
つまり購入は、
きれいな比較表の上で決まるというより、
接点の蓄積で決まることが多いのだと思います。

営業の本質は、売り込むことより思い出されること

営業というと、売る技術の話になりがちです。
でも今の時代、もっと大事なのは
必要になった瞬間に思い出してもらえるかです。
どれだけ良いサービスでも、
知られていなければ候補に入りません。
逆に、そこまで安くなくても、
普段から接点がある人は候補に入りやすい。
お客様が見積を取る段階では、
もう勝負はかなり進んでいることがあります。
その前から

発信を見ていた
名前を知っていた
何となく信頼できそうだと思っていた

そういう状態ができているからです。
営業は提案の場だけで始まるものではなく、
その前から思い出される状態をつくれているか
が大事なのだと思います。

価格競争に見えて、実は接点競争になっている

「結局は値段でしょ」と思う場面もあります。
もちろん価格が影響することはあります。
ただ、それだけで決まるなら、
安い会社がずっと勝ち続けるはずです。
でも実際はそうなっていません。
見積を比較する時点で、すでにお客様の中に
この会社は話しやすそう
この人は安心できそう
ここなら反応が早そう
という印象の差があるからです。
一見すると価格競争に見えても、
実際にはその前の接点づくりで優劣がついている。
だから今は、
価格競争というより
接点競争の側面がかなり強い時代だと思います。

オンライン税務顧問も、まさにこの考え方です

うちのオンライン税務顧問も、
この考え方に近いです。
お客様とは地理的に離れていることも多いので、
すぐに直接会えるわけではありません。
もちろん、人と人の仕事なので、
リアルで会えないことで
信頼関係を構築しづらい面はあります。
対面だからこそ伝わる空気感もあります。
ただ、それ以上に
オンラインには大きなメリットがあります。

いつでも連絡が取りやすい
必要なときに相談しやすい
反応が早い
日常的に接点を持ちやすい

こうした環境があると、
物理的には遠くても、心理的には
近く感じてもらえることがあります。
逆に、近くにいても
なかなか連絡が取れない
相談しづらい
反応が遅い
となると、接点は減っていきます。
そう考えると、
今の時代は単なる地理的な近さより、
普段どれだけつながっているか
の方が大事な場面も増えていると思います。

選ばれる理由は、安さではなく接点の積み重ねにある

人は、いつも最安値を
選んでいるわけではありません。
比較の前に、すでに頭の中に候補が入っている。
その候補に入る理由は、
価格よりも接点であることが多いと思います。
だから営業も、単なる売り込みではなく、
思い出される状態をどうつくるか
がますます大事になります。
価格を比較される前に、候補に入っていること。
そのために接点をつくり続けること。
これが、これからの営業や経営において、
ますます大事になっていくのだと思います。

---