「どうやって営業してる？」の前に決める3つ

同業の税理士から
「どうやって新規取ってるんですか？」
と聞かれることがあります。
起業したばかりの方からも
「どうやって売ればいいですか？」
と相談される。
もちろん、聞きたい気持ちはすごく分かります。
ただ、この質問って、
答える側としては少し困るんですよね。
というのも、集客って「SNSです」「紹介です」
みたいに手段だけ切り取ると、
ほぼ役に立たないからです。
状況が違えば、
同じ手段でも当たったり外れたりする。
だから、ここだけ真似するとだいたいズレます。
大前提、僕はマーケターではありません。
正直、感覚でやっている部分もあります。
それでも、振り返ると「これは効いたな」
と思う共通点はありました。
今日はそれを、
なるべく再現できる形にして整理してみます。

集客の話は、まず“地図”から始まる

僕の中で集客は、地図みたいなものです
まず決めるべきは、手段じゃなくて、

• どこに行くのか（誰に届けるのか）
• 何を持っていくのか（何を売るのか）
• どうやって辿り着くのか（どこで出会うのか）

この3つ。
地図がないまま
「高速がいいですか？下道がいいですか？」
と聞かれても、答えようがありませんよね。
集客も同じで、
相手と商品が定まっていない状態で
“導線”だけ強化すると、空回りしやすい。
逆にここが決まると、「取るべき手段」
はかなり自然に絞られてきます。

手段は“相性”。真似しても効かないことが多い

ここに、ちょっと不都合な真実があります。
憧れの人の成功法則が、
あなたに効くとは限りません。
SNSで伸びてる人を見ると、
つい「自分も同じことをやれば」と思いがちです。
でも、冷静に見ると、

• SNSで伝わりやすい商品（価値）を持っていて
• その発信を見たい層（ターゲット）がいて
• SNSから申し込みまでの導線ができている

この掛け算が最初から揃っているだけ、
というケースも多い。
逆に、強みが信頼で買われるタイプなら、
SNSでバズるよりも、
紹介や同業連携の方が最短だったりします。
つまり、手段は優劣じゃなくて、相性です。

ラーメン屋の話がわかりやすい

これ、他業種でも全く同じです。
たとえばラーメン屋を想像すると早い。

A：駅から遠いけど、こだわりの一杯 3,000円
ターゲットは「並んででも本物を食べたい食通」。

B：駅ビルの中で、回転重視の 800円
ターゲットは「忙しいサラリーマン」。

この2人に「どっちの集客が正解ですか？」
って聞くの、ナンセンスですよね。
商品もターゲットも違うんだから、
正解の導線も当然変わる。
Aにチラシを撒けと言ってもズレるし、
Bに“匠のストーリー発信”を
毎日やれと言っても、たぶん違う。
でも、どちらも成立します。
800円でも3,000円でも、
売れて利益が出る構造は作れる。
ポイントは、最初に
「どんなラーメンで、誰に食べてもらうか」
を決めていることです。

商品とターゲットを先に絞った

税理士業でも同じで、
僕は「導線の前に、商品とターゲット」
を揃えることを優先してきました。

オンライン特化
うちはオンライン特化です。
これは「移動がない」だけじゃなくて、
やり取りの設計が前提になるので、
情報が整いやすい。
スピードも上がります。
なので相性が良いのは、自然と

• ITリテラシーが比較的高い層
• 若手経営者
• ツールに抵抗が少ない層

このあたりに寄っていきます。
逆に言うと、
折込チラシみたいなやり方は合いません。
良い悪いじゃなく、単純に相性が悪い。
オンライン設計で価値が出るのに、
接点がオフライン過ぎるからです。

マネーフォワード特化
さらに、うちはマネーフォワード特化です。
他のクラウド会計ソフトは受けていません。
これも、わがままじゃなくて戦略です。
ツールを絞ると、

• オペレーションが揃う
• 教育が速い
• 品質がブレない

結果的に、顧客体験が良くなるし、
こちらも強くなる。
「何でもできます」は安心に見えて、
実は“薄いサイン”になることもあります。

社外CFO
もう1つが社外CFOです。
これは高付加価値サービスなので、
正直、ネットだけでは難しいです。
検索で見つけて即申し込み、
というより、信頼が必要な領域だから。
なので僕が意識しているのは、わりとシンプルで、
これを求める人が集まる場所に行く。
そして、同じ層を抱えている人と人脈をつくる。
経営者会でもいいし、
金融機関でもいいし、士業連携でもいい。
要は、ターゲットがいる場所と、
その入口を持つ人のところに行く。
高付加価値は、広告より「出会いの設計」です。

聞く順番を変えると、答えが出る

集客の話って、
どうしても「何をやるか」に飛びがちです。
でも、僕が本当に大事だと思う順番はこれです。

何を売る？（価値）
誰が欲しい？（需要）
どこにいる？（接点）

これらの要素が揃った瞬間、
手段はブレなくなります。
僕はマーケターじゃないし、
感覚でやっている部分もあります。
それでも、少なくとも言えるのは、
導線だけ磨いても、
掛け算の前提が揃っていなければ空回りする、
ということ。
もし「集客が難しい」と感じているなら、
まずは手段を増やす前に、
掛け算のどこがゼロになっているかを見直す。
そこから始めると、だいぶ整理されます。

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